Edozein enpresarentzat funtsezkoa da prezioak nola ezarri jakitea, besteak beste, salmentak neurri handi batean horren araberakoak izango direlako. Gainera, zure enpresaren edozein kanpainatan emaitza onak lortu nahi badituzu, prezioak doitu ditzakezu, salmenta gehiago eta bihurketa-tasa handiagoa lortzeko.

Estrategiarik erabiliena lehiakideen prezioari begiratu eta antzeko bat jartzea da, haiena baino apur bat merkeagoa, bezeroek gu aukera gaitzaten. Alabaina, estrategia horrek ez du batere funtzionatzen, eta hori kontuan hartu beharra dago prezio egokiak ezarri eta gure produktuak saldu nahi baditugu. 

Ohiko metodoak ez dira eraginkorrak

Prezioak ezartzeko teknika tradizional gehienak ez dira egokitzen enpresa txiki eta ertainetara. Izan ere, teknika oso konplexuak dira, eta alde batera uzten dituzte prezioaren alderdi psikologikoak eta horri lotutako estrategiak.

Garrantzitsua da produktuen prezioari buruzko uste okerrak ezagutzea. Errepasa ditzagun, akatsik egin ez dezazun: 

Begiratu balioari 

Ekintzaile askok uste dute prezioa jaitsiz gero bezero guztiak beren alde izango dituztela, baina hori ez da guztiz egia. Prezioa baino garrantzitsuagoa da produktuaren balioa kontuan hartzea, merkeena ez baita beti kalitaterik onena duena.

Gauzak ondo ez doazenean, prezioak jaisteko joera izaten dugu, eta azkenean gure produktuak gutxietsi eta prezio barregarrian jartzen ditugu. Gutxiagotasun-konplexu horrek salmentak murriztu baino ez ditu egingo, eta bezero potentzialek zure produktuak gutxietsiko dituzte. 

Noiz egiten du alde prezio baxu batek?

Badira bezeroak prezioari soilik begiratuta erabakitzen duen egoerak:

• Produktu berdina: saltzen dugun produktua lehiakideenaren berdina edo oso antzekoa bada, bezeroak merkeena aukeratuko du. Ez du zentzurik gehiago ordaintzeak gauza bera den produktu batengatik.
• Garrantzi txikiko produktua: bezeroarentzat garrantzi handirik ez badu, normalean merkeena erosiko du, berdin baitzaio zein erosi.
• Aurrekontu estuko publikoa: publikoaren aurrekontua oso estua bada, prezioari begiratzea beste aukerarik ez du izango, ezin baitu besterik ordaindu.

Horregatik, hiru egoera horietako batean egotea saihestu behar dugu beti, eta gure produktuek lehiakideenetatik bereizi behar dute. Gainera, aldea egiten duten produktuak saldu behar dituzu, aurrekontu zabalagoa duen publiko bati zuzenduak.

Prezioa behar bezala ezartzeko gakoak

Kostu-egiturarekin eta helburuarekin bat datorren prezioa 

Ekonomikoki zentzua duen prezioa ezarri behar da, hau da, gure kostuak estaliko dituena. Gainera, irabaziak lortu behar ditugu, eta horretarako, ezartzen dugun prezioarekin salmenta-kopuru bideragarri bat behar dugu.

Prezioak ez dira itsu-itsuan jarri behar, beharrei erantzuteko adinako irabazi-marjinarik ez izateko arriskua baitago. Ezinbestekoa da oreka-puntura iristea, hau da, diru-sarrerek kostu guztiak estaltzen dituzten puntura. Hortik aurrera hasiko da gure negozioa errentagarria izaten.

Horregatik, garrantzitsua da hasieratik prezio egokia ezartzea, errentagarria izateko hilean zure produktuaren 1.000 unitate saldu beharrik izan ez dezazun. Beraz, prezioa beti gure kostu-egituran oinarritu behar dugu, irabazi-marjina nahikoa bermatzeko moduan.

Prezio errealista ezartzeko, ezinbestekoa da puntu hauek xehetasunez aztertzea:

• Produktua merkaturatzeko ditugun kostuak
• Prezio horrek salmenta bakoitzean uzten duen irabazi-marjina
• Produktu horrekin lortu nahi dugun irabazi-helburua
• Helburu hori lortzeko zenbat salmenta behar diren

Kalkulu errazak dira, baina enpresa askok ahaztu egiten dituzte. Zure enpresak arrakasta izatea nahi baduzu, faktore horiek oinarritzat hartu behar dituzu, prezio-eredu errentagarri bat lortzeko.

Produktuaren posizionamendua zehaztu 

Garrantzitsua da ekonomikoki hondoratuko ez gaituen prezio batekin abiatzea, baina hori lehen urratsa baino ez da. Prezioa gure produktuaren balioaren adierazle da, eta bezeroaren buruan kokatzen du produktua. Bezeroak berak erabakiko du garestia, merkea, kalitatezkoa edo bestelakoa den.

Alde horretatik, prezioa norabide batean edo bestean aldatu behar da, lortu nahi dugun posizionamenduaren arabera. Kalitatezko marka gisa kokatu nahi badugu, bezero zorrotzei zuzendu beharko gatzaizkie, eta, beraz, gure produktuak kalitate handiagokoa izan beharko du.

Kasu horietan, lehiakideen prezioen gainetik egon beharko dugu, eta helburuarekin koherentzia erakutsi.

Prezio-estrategiak aukeratu

Prezio-estrategia ugari aplika ditzakegu, eta baliteke horiek hasierako eredu ekonomikoa doitzera behartzea. Hona hemen horietako batzuk:

• Premium prezioak: bezero finei edo gugandik gehiago nahi duten bezero pozei zuzendutako estrategia.
• Merkatuan sartzeko prezioak: aldi baterako prezioak izan daitezke, arreta erakartzeko eta gure negozioarentzat merkatu-kuota lortzeko.
• Prezio-diskriminazioa: publiko desberdinei prezio desberdinak eskaintzean datza.
• Produktuaren bertsio bat baino gehiago: prezio psikologikoekin jokatzen da, eta horiek eragina izan dezakete erosleak erabakia hartzeko prozesuan.
• Beste estrategia psikologiko batzuk: hamartarrekin amaitzen diren prezioak, adibidez, 9,99 euro. Horrela, erosleak ez du sumatzen 10 euro ordaintzen ari dela, eta prezioa baxua dela iruditzen zaio.

Prezio-estrategia hautatzeko aukera asko daude, eta zure enpresaren egoera zehatzaren araberakoa izango da egokiena. Onena da kostuetan eta marketin-posizionamenduan oinarritutako prezioa fintzea.

Hasierako prezioa

Gutxi gorabeherako prezio bat dugunean, gure bezeroekin funtzionatzen duen probatu beharko dugu. Horretarako, prezioa bezeroen aurrean aurkeztu eta benetan nola erreakzionatzen duten aztertuko dugu.

Lehen prezioa probatzea garrantzitsua izango da, publikoak behar bezala erantzuten duen edo gure xede-publikora iristeko doikuntzak egin behar ditugun jakiteko.

Lehen prezio-proba egin

Dena prest dugunean, produktua bezeroen aurrean jarri eta zer salmenta lortzen ditugun ikusiko dugu. Datu horietatik abiatuta, zuzenketak egin beharko ditugu beharrezkoa bada, batez ere hasieratik ezarritako helburuak lortzen ez baditugu.

Probak egin behar ditugu, prezioa igo edo jaisten badugu zer gertatzen den jakiteko. Onena da proben benetako datuak jasotzea eta, behar izanez gero, norabidea zuzentzen joatea.

Marketinarekin lotutako guztian bezala, probak egin beharko dituzu beti zure prezioak errealitatearekin bat datozen egiaztatzeko. Prezioak etengabe doitu beharko dituzu, salmentak modu eraginkorrean lortzeko.