Para cualquier empresa, saber cómo poner precios es fundamental, especialmente porque determinará las ventas que tendremos. Además, si se quieren tener unos buenos resultados en cualquier campaña para tu empresa, puedes retocar los precios para que así consigas obtener más ventas y una mayor conversión.
La estrategia más usada es ver el precio de la competencia, y poner un precio parecido, pero un poco más bajo para que nos elijan. Sin embargo, esta es una estrategia que no funciona para nada, y debemos tener en cuenta esto si queremos poner los precios adecuados y que nuestros productos se vendan.
Los métodos convencionales no son efectivos
La mayoría de técnicas tradicionales para poner precios a tus productos no se adaptarán a las pequeñas y medianas empresas. Esto debido a que son técnicas muy complicadas, y dejan de lado las implicaciones psicológicas del precio y sus estrategias.
Es importante conocer los mitos falsos sobre el precio de los productos, por lo que vamos a conocerlos para que no cometas errores:
Fíjate en el valor
Muchos emprendedores piensan que, si se pone un precio más bajo, se llevarán todos los clientes, pero la verdad es que no es del todo cierto. Más que el precio, es importante tener en cuenta el valor del producto, porque no siempre lo más barato es lo que tiene una mejor calidad.
Si las cosas no van bien tendemos a bajar el precio de nuestros productos, por lo que terminamos subestimando nuestros productos y los ponemos a precio de risa. Este es un complejo de inferioridad que lo único que hará es que no vendas lo mismo y que tus productos sean despreciados por los clientes potenciales.
Momentos en los que un precio bajo hace la diferencia
Existen situaciones en las que el cliente se va a decidir únicamente por el precio, como son las siguientes:
- Producto idéntico: si el producto que vendemos es idéntico al de la competencia o se parece mucho, el cliente se decantará por el más barato. No tendrá sentido pagar más por un producto que es lo mismo.
- No tiene mucha importancia: si es un producto de baja importancia para el cliente, normalmente comprará el más barato. Esto especialmente porque la compra le dará igual.
- Público con poco presupuesto: si el público tiene un presupuesto muy ajustado, no tendrá otra opción que fijarse en el precio, porque no puede permitirse otra cosa.
Por este motivo, siempre debemos evitar estar en uno de estos tres escenarios, por lo que nuestros productos deben ser diferentes a los de la competencia. Además, debes vender productos que marcan la diferencia y que apunten a un público con un presupuesto amplio.
Trucos para poner un precio de forma correcta
Para que puedas establecer un precio adecuado para tus productos, lo ideal es que te fijes en cinco aspectos que te permitirán establecer el precio adecuadamente, los cuales serán:
Precio acorde con la estructura de costes y nuestro objetivo
Lo ideal será establecer un precio que tenga sentido económicamente, por lo que debe cubrir nuestros costes. Además, debemos obtener beneficios y necesitamos tener un número de ventas que sea factible para que podamos conseguir beneficios al precio que establezcamos.
No se deben poner los precios a ciegas, porque puede que no se tenga un margen de beneficios acorde con las necesidades. Es vital alcanzar el punto de equilibrio, donde los ingresos cubren todos los costes, y es allí donde nuestro negocio empezará a ser rentable.
Por este motivo, es importante establecer un precio adecuado desde el principio, y que no dependas de tener que vender 1.000 unidades de tu producto al mes para ser rentable. Por lo tanto, siempre debemos poner un precio basado en nuestra estructura personal de costes, que te permita conseguir un margen de beneficio suficiente.
Es vital hacer un análisis detallado de los siguientes puntos para establecer un precio realista:
- Costes en los que incurrimos para comercializar el producto
- Margen de beneficio que deja ese precio en cada venta
- Objetivo de beneficios que tenemos con ese producto
- Cuántas ventas son necesarias para alcanzar el objetivo
Son cálculos sencillos, pero muchas empresas los pasan por alto. Si quieres que tu empresa tenga éxito, estos factores se deben tomar como un pilar para que puedas conseguir así un modelo de precios que sea rentable.
Determinar el posicionamiento del producto
Es importante partir con un precio que no nos arruine económicamente, pero únicamente será el primer paso. El precio será una señal del valor de nuestro producto, y lo posicionará en la mente del cliente, que será el encargado de posicionarlo como caro, barato, de calidad, entre otros.
En este aspecto, es importante alterar el precio en un sentido u otro dependiendo del posicionamiento que queremos alcanzar. Si queremos posicionarnos como una marca de calidad, tendremos que apuntar a los clientes exigentes, por lo que nuestro producto debe ser de una calidad superior.
Para estos casos específicos, tendremos que estar por encima del precio de nuestros competidores, por lo que dependiendo de nuestro objetivo debemos demostrar coherencia.
Escoger las estrategias de precio
Existen diferentes estrategias de precios que podemos aplicar, y que nos pueden obligar a retocar nuestro modelo económico inicial. Existen diferentes estrategias que podemos encontrar como pueden ser:
- Precios Premium: esta estrategia apunta a clientes refinados, o a los clientes satisfechos que quieren más de nosotros.
- Precios de penetración: estos precios pueden ser temporales para llamar la atención y conseguir así una cuota de mercado para nuestro negocio.
- Discriminación de precios: consiste en ofrecer precios distintos a distintos públicos, por lo que dependiendo del tipo de público tendrán un precio u otro.
- Varias versiones del producto: en este punto se manejan precios psicológicos, los cuales pueden influir en el proceso de decisión del comprado.
- Otras estrategias psicológicas: las estrategias de precios terminados en decimales, como por ejemplo 9.99 euros, porque así el usuario no se percata que está pagando 10 euros por sus productos y siente que el precio es bajo.
Existen muchas alternativas para escoger una estrategia de precio, y dependerán de la situación concreta que tenga tu empresa. Lo ideal es perfeccionar un precio que debe estar basado en los costes y el posicionamiento de marketing.
Precio de salida
Cuando ya tenemos un precio aproximado, tendremos que probar si este funcionará con el tipo de clientes que tenemos. Para ello, tendremos que presentar el precio ante los clientes y nos fijaremos en la reacción real que tienen.
Será importante probar el primer precio para saber si el público responde adecuadamente, o si debemos hacer ajustes para llegar a nuestro público objetivo.
Realizar la primera prueba de precio
Cuando tenemos todo listo, tendremos que poner el producto ante los clientes, y veremos las ventas que vamos obteniendo. A partir de esos datos, tendremos que corregir si fuese necesario, especialmente si no alcanzamos los objetivos que nos habíamos trazado desde un principio.
Debemos hacer pruebas para saber lo que sucede si subimos o bajamos el precio de los productos. Lo ideal es recoger los datos reales en las pruebas, e ir corrigiendo el rumbo en caso de que sea necesario.
Como en todo lo relacionado con el marketing, siempre tendrás que realizar pruebas para determinar si tus precios están acordes con la realidad. Siempre tendrás que estar haciendo ajustes a tus precios para conseguir ventas de forma efectiva.